{"id":23338,"date":"2020-08-04T15:44:43","date_gmt":"2020-08-04T20:44:43","guid":{"rendered":"https:\/\/pdv-a.com\/?p=23338"},"modified":"2023-11-09T12:50:16","modified_gmt":"2023-11-09T17:50:16","slug":"como-hacer-un-plan-de-negocio-ganador","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pdv-a.com\/en\/2020\/como-hacer-un-plan-de-negocio-ganador\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo hacer un plan de negocio ganador"},"content":{"rendered":"<div class=\"fusion-fullwidth fullwidth-box fusion-builder-row-1 nonhundred-percent-fullwidth non-hundred-percent-height-scrolling\"  style='background-color: rgba(255,255,255,0);background-position: center center;background-repeat: no-repeat;padding-top:0px;padding-right:0px;padding-bottom:0px;padding-left:0px;'><div class=\"fusion-builder-row fusion-row\"><div  class=\"fusion-layout-column fusion_builder_column fusion_builder_column_1_1 fusion-builder-column-0 fusion-one-full fusion-column-first fusion-column-last 1_1\"  style='margin-top:0px;margin-bottom:0px;'><div class=\"fusion-column-wrapper\" style=\"padding: 0px 0px 0px 0px;background-position:left top;background-repeat:no-repeat;-webkit-background-size:cover;-moz-background-size:cover;-o-background-size:cover;background-size:cover;\"   data-bg-url=\"\"><div class=\"fusion-text\"><p><em>El plan de negocio es la herramienta fundamental para un emprendedor<\/em><\/p>\n<ul>\n<li><em>No por tener un plan de negocio bien redactado vamos a tener un \u00e9xito asegurado, pero sin lugar a dudas no vamos a llegar alg\u00fan sitio si no tenemos un correcto plan de negocios.<\/em><\/li>\n<li><em>Ning\u00fan inversor, socio capitalista o prestamista va a ayudarnos si no contamos con una arquitectura de nuestro negocio.<\/em><\/li>\n<li><em>Igual que existen muchos empresarios qu\u00e9 consideran que el \u201c\u00fanico\u201d camino para lograr el \u00e9xito empresarial es el liderazgo, existen muchos emprendedores que consideran que un plan de negocio es el \u00fanico camino para conseguir el \u00e9xito.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<h4><strong>Plan de negocio, una herramienta fundamental<\/strong><\/h4>\n<p>Es la combinaci\u00f3n de herramientas y talento lo que nos hace conseguir nuestros objetivos no obstante para encontrar el camino id\u00f3neos, debemos de escribir planes de negocio convincentes y ganadores.<\/p>\n<p>Un plan de negocio integral y bien pensado es esencial para el \u00e9xito de los emprendedores o empresarios corporativos ya sea para iniciar un nuevo negocio o para buscar capital adicional para los negocios ya existentes.<\/p>\n<p>Para que un plan pueda obtener inversi\u00f3n debe de tener una serie de caracter\u00edsticas y definiciones claras y precisas, por ejemplo tiene que describir a la empresa, proyecto, producto de una forma clara precisa y atractiva. A pesar de que el objetivo siempre puede ser variable, el plan debe detallar nuestra situaci\u00f3n actual, las necesidades y el futuro esperado, debe de justificar los requisitos de recursos (qu\u00e9 pueden ser cambiantes en el tiempo) y las necesidades de talento.<\/p>\n<p>El plan debe de establecer con claridad los siguientes elementos<\/p>\n<ul>\n<li><strong>El mercado<\/strong> esto es clientes y usuarios de nuestros servicios y productos<\/li>\n<li><strong>El producto<\/strong> cu\u00e1l es mi producto y c\u00f3mo lo voy a conseguir<\/li>\n<li><strong>El inversor<\/strong> ya sea de recursos financieros u otro tipo de recursos<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Producto o servicio<\/strong><\/p>\n<p>Nos encontramos en que muchos planes de negocio solo se basan en el producto, en una idea brillante, en algo excepcional que nadie tiene, en una invenci\u00f3n \u00fanica, en que la creatividad es la base de todo negocio y descuidan los elementos que dan viabilidad a dicho producto, que son: el mercado y el inversor.<\/p>\n<p>A modo de ejemplo, un grupo de estudiantes logran un desarrollo inform\u00e1tico que para ellos tiene una gran oportunidad de negocio. \u00a0laboran un plan de negocio con todos los escenarios posibles las ventas estimadas y los beneficios esperados, elaboran un cuidadoso dossier con todas las ventajas del proyecto y dicho documento los exponen ante inversores.<\/p>\n<p>Todos los inversores les comentan que el documento, aunque est\u00e1 espl\u00e9ndidamente redactado y elaborado, <strong>NO tiene la credibilidad para invertir<\/strong> ya que se ha descuidado un elemento fundamental, el mercado.<\/p>\n<p>El documento no ha analizado los requerimientos y necesidades que el mercado tiene con respecto a dicho tipo de producto.<\/p>\n<p>A continuaci\u00f3n, exponemos desde nuestro punto de vista aquellos elementos indispensables que deben de contener un plan de negocio para crear la suficiente credibilidad ante posibles inversores.<\/p>\n<p><strong>Mercado<\/strong><\/p>\n<p>El mercado es el porqu\u00e9 de nuestro plan de negocios, tenemos que hacer hincapi\u00e9 en el mismo. Todos los inversores buscan planes de negocio con un fundamento del mercado y no, por los productos o tecnolog\u00eda que ofrece.<\/p>\n<p>El potencial del mercado, las ventas, las utilidades de los productos o servicios son mucho m\u00e1s atractivos que los productos en s\u00ed mismo.<\/p>\n<p>\u201cEs importante demostrar que existe un mercado para los productos o servicios que proponemos\u201d.<\/p>\n<p><strong>Utilidad para el cliente <\/strong><\/p>\n<p>Los mercad\u00f3logos cuando hablan de los clientes hablan sobre todo de la experiencia del consumidor.<\/p>\n<p>Los empresarios dise\u00f1an sus productos con est\u00e1ndares de calidad y costos de producci\u00f3n. Por ejemplo, en una ronda de financiamiento ante empresas de capital riesgo una empresa presenta sus productos textiles exhibiendo los mismos como una calidad indudable frente a los competidores, el agente de capital riesgo indic\u00f3 que, aunque el sector textil lo consideraban un segmento de Industria con rentabilidad baja apoyar\u00edan el proyecto si demostraban un beneficio claro para el consumidor.<\/p>\n<p>Los distintos inversores saben qu\u00e9 el fin de un producto es que exista mercado y que las utilidades de la producci\u00f3n est\u00e1n en funci\u00f3n del mercado. El precio est\u00e1 en funci\u00f3n de la experiencia del consumidor y no de los costos de producci\u00f3n.<\/p>\n<p><strong>Descubrir el mercado<\/strong><\/p>\n<p>Donde y como podemos vender nuestros productos es el primero de los aspectos m\u00e1s cr\u00edticos a la hora de <strong>dar credibilidad<\/strong> al plan.<\/p>\n<p>Si el producto es novedoso requiere una estrategia, s\u00ed es un lanzamiento de un producto ya existente requiere otra estrategia.<\/p>\n<p>Por ejemplo, para una nueva tecnolog\u00eda podemos crear focos estudio con posibles clientes para que den su opini\u00f3n sobre la misma y demostrar el mercado potencial.<\/p>\n<p>Es muy importante tener una estrategia de c\u00f3mo analizar y descubrir el mercado de nuestros productos y no solo contar con nuestra imaginaci\u00f3n y buenas intenciones, tenemos que documentar todas las acciones que hagamos para demostrar que el mercado existe y cuantificar el mismo.<\/p>\n<p>Los inversores no son expertos en tecnolog\u00eda o mercados y se tienen que basar en pruebas fehacientes y documentadas para que puedan arriesgarse en la capitalizaci\u00f3n de un proyecto.<\/p>\n<p>Descubrir el mercado potencial para nuestros productos es una tarea muy complicada y en muchos casos costosa, es aqu\u00ed donde los innovadores o emprendedores deben de concentrarse en buscar estrategias que den respuesta a los posibles inversores.<\/p>\n<p>Un producto que no se sabe si tiene o no tiene mercado, es un producto que no tiene valor.<\/p>\n<p><strong>Demostrar nuestras hip\u00f3tesis<\/strong><\/p>\n<p>Una vez que hemos demostrado qu\u00e9 tenemos un mercado potencial, debemos medir el mismo (lo que no se mide no se gestiona).<\/p>\n<p>Frases como:<\/p>\n<ul>\n<li>si somos inteligentes y hacemos bien las cosas podemos alcanzar un 10% de cuota de mercado incluso con el 1% de cuota de mercado ya hemos alcanzado nuestros objetivos<\/li>\n<\/ul>\n<p>Son frases que desafortunadamente se dan mucho en la industria pero que si las analizamos no tiene ning\u00fan fundamento.<\/p>\n<p>Los inversores saben que, aunque existe el mercado potencial para un producto y tenga caracter\u00edsticas suficientes para suponer una muy buena experiencia ante el consumidor, debemos de establecer hip\u00f3tesis de trabajo realistas para estimar la rentabilidad.<\/p>\n<p>Un plan de negocio convincente es aquel que demuestra c\u00f3mo puede alcanzar las cifras, qu\u00e9 estrategia tiene para llegar al mercado y como razonablemente consigue las utilidades propuestas. Debe de demostrar de una forma razonable y convincente las tasas de crecimiento y de ventas, as\u00ed como los m\u00e1rgenes de utilidad. Es importante se\u00f1alar qu\u00e9 los inversores muchas veces no son especialistas en el sector.<\/p>\n<p>La forma en qu\u00e9 demostremos nuestras proyecciones va a disminuir el riesgo qu\u00e9 le supone invertir en el proyecto.<\/p>\n<p><strong>Las necesidades de los inversores<\/strong><\/p>\n<p>No todo el mundo invierte en todos los proyectos y no solo el \u00fanico objetivo es la m\u00e1xima utilidad.<\/p>\n<p>Cada uno de los proyectos requiere inversores muy espec\u00edficos, hay proyectos de alta tecnolog\u00eda d\u00f3nde el trabajo y la recuperaci\u00f3n de la inversi\u00f3n generalmente se lleva un m\u00ednimo de 3 a 5 a\u00f1os y proyectos de gran consumo donde la recuperaci\u00f3n de la inversi\u00f3n suele ser m\u00e1s corta.<\/p>\n<p>Existen distintos tipos de proyectos y existen distintos tipos de inversores.<\/p>\n<p>Cuando preguntamos a los emprendedores por qu\u00e9 hna escogido un determinado producto o sector, la respuesta siempre es la misma, conocen el producto o les gusta el sector. Por ejemplo, un cocinero qu\u00e9 desea tener un restaurante va a proponer un plan de negocio relacionado con restaurantes. En cambio un ingeniero qu\u00e9 le gusta la tecnolog\u00eda y ha descubierto un producto de alta tecnolog\u00eda va a proponer una empresa qu\u00e9 a diferencia del restaurante el mercado es m\u00e1s reducido, el periodo de maduraci\u00f3n (del producto) m\u00e1s largo que es de un restaurante y el trabajo de introducir la nueva tecnolog\u00eda en el mercado mucho m\u00e1s arduo, los inversores son distintos. Por lo tanto un plan de negocio debe de analizar el tipo de inversor ideal para el mismo<\/p>\n<p>Nuestro consejo es que el mejor inversor es el banco, nos otorga una deuda y la mejor relaci\u00f3n se basa en pagar la misma. En el lado opuesto tenemos a un socio capitalista qu\u00e9 el fin es obtener el m\u00e1ximo rendimiento de su inversi\u00f3n en el m\u00ednimo tiempo.<\/p>\n<p>Entre ambos puntos tenemos una variedad de inversores y debemos de analizar con claridad cu\u00e1les son los objetivos de nuestro proyecto y preguntarles a su vez qu\u00e9 objetivos tendr\u00edan ellos con nuestro proyecto y ver si existen puntos de inter\u00e9s com\u00fan.<\/p>\n<p>El error que cometemos es pensar que cualquier inversor es el id\u00f3neo para nuestros proyectos<\/p>\n<p>Las principales consideraciones de los inversores son:<\/p>\n<p><strong>Recuperar la inversi\u00f3n (cashing out)<\/strong><\/p>\n<p>El periodo de maduraci\u00f3n financiero es el tiempo qu\u00e9 recupero la inversi\u00f3n, en la terminolog\u00eda financiera se denomina payback. Los inversores de tipo capital riesgo tienen en cuenta dos elementos, acortar el payback y\/o recuperar la inversi\u00f3n mediante acciones de la empresa.<\/p>\n<p>Un plan de negocio id\u00f3neo tiene que tener en cuenta la rentabilidad que exigen las empresas de capital riesgo.<\/p>\n<p>Nuestra planificaci\u00f3n financiera debe de tener dos componentes claros<\/p>\n<ul>\n<li>cu\u00e1l es el modelo id\u00f3neo que el producto puede recuperar la inversi\u00f3n y<\/li>\n<li>los flujos de caja que un inversor requiere.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Previsiones financieras claras y realistas<\/strong><\/p>\n<p>Algunos empresarios piensan que las finanzas son el plan de negocios. Pueden cubrir el plan con una nube n\u00fameros \u00abempresarios de hojas de c\u00e1lculo\u00bb. La frase que lo resume todo no puede ser m\u00e1s clara \u201cExcel lo aguanta todo\u201d.<\/p>\n<p>Es importante hacer unas previsiones financieras claras y realistas, el primero que no se puede enga\u00f1ar somos nosotros mismos, hay que tener en cuenta que las previsiones no debe ser la cifra exacta sino el camino que nos ayude a conseguir el objetivo<\/p>\n<p>Unas previsiones bien elaboradas, realistas y con escenarios y soportes de datos claros y precisos, ayudan a todas las partes del proceso, nuestro error es pensar que si somos optimistas vamos a conseguir mejores resultados.<\/p>\n<p>los consejos qu\u00e9 podemos dar con respecto a las previsiones financieras son<\/p>\n<ul>\n<li>no realizar escenarios que al final no sabemos realmente cu\u00e1l es el potencial del negocio.<\/li>\n<li>incorporar an\u00e1lisis de riesgos a nuestras previsiones<\/li>\n<li>soportar mediante estudios y documentaci\u00f3n Los datos que ofrecemos en las previsiones.<\/li>\n<li>realizar modelos financieros f\u00e1ciles de entender<\/li>\n<li>no cometer errores de c\u00e1lculo<\/li>\n<li>el principal enemigo que tenemos en un nuevo negocio es la falta de liquidez<\/li>\n<li>debemos de analizar los primeros a\u00f1os en periodos cortos de tiempo, lo ideal es realizar una previsi\u00f3n mensual para los dos primeros a\u00f1os<\/li>\n<li>no llenar al inversor con n\u00fameros sino exponer las conclusiones con claridad y gr\u00e1ficos y cuadros que soporten las mismas.<\/li>\n<li>claridad a la hora de elegir los indicadores o ratios qu\u00e9 midan nuestra actividad el error que solemos cometer es poner cualquier indicador y no tener una idea clara de los indicadores requeridos.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Etapa de desarrollo<\/strong><\/p>\n<p>Una de las estrategias m\u00e1s clara de los inversores es reducir al m\u00ednimo los periodos de maduraci\u00f3n del proyecto.<\/p>\n<p>Los inversores escoger\u00e1n aquellos proyectos donde el periodo de maduraci\u00f3n (Time to Market) sea el m\u00e1s reducido posible.<\/p>\n<p>Existen muchos emprendedores qu\u00e9 ante la falta de experiencia en el mercado, no tienen una estrategia clara de cara a reducir el periodo de maduraci\u00f3n y por ende los inversores rechazan este tipo de proyectos aunque t\u00e9cnica y financieramente sean muy viables.<\/p>\n<p>La falta de experiencia empresarial de los emprendedores es un h\u00e1ndicap muy importante ante los inversores.<\/p>\n<p><strong>El valor de mercado del proyecto<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><em>\u00bfCu\u00e1nto vale nuestro proyecto?<\/em><\/li>\n<li><em>\u00bfCu\u00e1l es el precio que puede pagar un inversionista por el proyecto?<\/em><\/li>\n<li><em>\u00bfCu\u00e1l es el precio que el mercado puede pagar por el proyecto?<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>Generalmente nos preocupamos en pensar en la factibilidad financiera de nuestro proyecto, pero nunca pensamos el cu\u00e1l es el valor del mismo.<\/p>\n<p>No existe un mercado de compra venta de proyectos de inversi\u00f3n y el objetivo de los inversionistas es maximizar el monto que invierten en proyectos a futuro<\/p>\n<p>Un plan de negocios exitoso debe calcular el valor del proyecto y tener estrategias de negociaci\u00f3n para conseguir el mejor precio posible. Los inversores son especialistas en estos aspectos y nos llevan una clara delantera\u2026<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">&#8230;&#8230;la pregunta es si nosotros podemos hacer lo mismo<\/p>\n<p><strong>Hacer que suceda<\/strong><\/p>\n<p>Cuando presentamos un proyecto ante un inversor o un banco, vemos que existe un orden de preferencia a la hora de definir prioridades<\/p>\n<p>Un banquero nos coment\u00f3 que para \u00e9l, lo primero era la persona, lo segundo el proyecto, lo tercero las garant\u00edas.<\/p>\n<p>Observamos que sin liderazgo es muy dif\u00edcil que un proyecto salga adelante, y aunque existe un l\u00edder que pueda conseguir objetivos, si dicho l\u00edder no tiene un plan realista y convincente es dif\u00edcil que pueda conseguir que un inversor arriesgue su capital.<\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: center;\"><em><strong>Sin liderazgo no llegamos a ning\u00fan sitio<\/strong><\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Si quieres conocer m\u00e1s de nuestros cursos, visita la p\u00e1gina: <a href=\"https:\/\/vosverum.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/vosverum.com\/<\/a> |\u00a0<em>Si te interesara conocer m\u00e1s acerca los servicios de <\/em><a href=\"https:\/\/pdv-a.com\/en\/\"><em>Banca de Inversi\u00f3n y consultor\u00eda en finanzas corporativas<\/em><\/a><em>, podemos ayudarte. 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