Cómo hacer un plan de negocio ganador

El plan de negocio es la herramienta fundamental para un emprendedor

No por tener un plan de negocio bien redactado vamos a tener un éxito asegurado, pero sin lugar a dudas no vamos a llegar algún sitio si no tenemos un correcto plan de negocios.
Ningún inversor, socio capitalista o prestamista va a ayudarnos si no contamos con una arquitectura de nuestro negocio.
Igual que existen muchos empresarios qué consideran que el “único” camino para lograr el éxito empresarial es el liderazgo, existen muchos emprendedores que consideran que un plan de negocio es el único camino para conseguir el éxito.

Plan de negocio, una herramienta fundamental

Es la combinación de herramientas y talento lo que nos hace conseguir nuestros objetivos no obstante para encontrar el camino idóneos, debemos de escribir planes de negocio convincentes y ganadores.

Un plan de negocio integral y bien pensado es esencial para el éxito de los emprendedores o empresarios corporativos ya sea para iniciar un nuevo negocio o para buscar capital adicional para los negocios ya existentes.

Para que un plan pueda obtener inversión debe de tener una serie de características y definiciones claras y precisas, por ejemplo tiene que describir a la empresa, proyecto, producto de una forma clara precisa y atractiva. A pesar de que el objetivo siempre puede ser variable, el plan debe detallar nuestra situación actual, las necesidades y el futuro esperado, debe de justificar los requisitos de recursos (qué pueden ser cambiantes en el tiempo) y las necesidades de talento.

El plan debe de establecer con claridad los siguientes elementos

El mercado esto es clientes y usuarios de nuestros servicios y productos
El producto cuál es mi producto y cómo lo voy a conseguir
El inversor ya sea de recursos financieros u otro tipo de recursos

Producto o servicio

Nos encontramos en que muchos planes de negocio solo se basan en el producto, en una idea brillante, en algo excepcional que nadie tiene, en una invención única, en que la creatividad es la base de todo negocio y descuidan los elementos que dan viabilidad a dicho producto, que son: el mercado y el inversor.

A modo de ejemplo, un grupo de estudiantes logran un desarrollo informático que para ellos tiene una gran oportunidad de negocio. laboran un plan de negocio con todos los escenarios posibles las ventas estimadas y los beneficios esperados, elaboran un cuidadoso dossier con todas las ventajas del proyecto y dicho documento los exponen ante inversores.

Todos los inversores les comentan que el documento, aunque está espléndidamente redactado y elaborado, NO tiene la credibilidad para invertir ya que se ha descuidado un elemento fundamental, el mercado.

El documento no ha analizado los requerimientos y necesidades que el mercado tiene con respecto a dicho tipo de producto.

A continuación, exponemos desde nuestro punto de vista aquellos elementos indispensables que deben de contener un plan de negocio para crear la suficiente credibilidad ante posibles inversores.

Mercado

El mercado es el porqué de nuestro plan de negocios, tenemos que hacer hincapié en el mismo. Todos los inversores buscan planes de negocio con un fundamento del mercado y no, por los productos o tecnología que ofrece.

El potencial del mercado, las ventas, las utilidades de los productos o servicios son mucho más atractivos que los productos en sí mismo.

“Es importante demostrar que existe un mercado para los productos o servicios que proponemos”.

Utilidad para el cliente

Los mercadólogos cuando hablan de los clientes hablan sobre todo de la experiencia del consumidor.

Los empresarios diseñan sus productos con estándares de calidad y costos de producción. Por ejemplo, en una ronda de financiamiento ante empresas de capital riesgo una empresa presenta sus productos textiles exhibiendo los mismos como una calidad indudable frente a los competidores, el agente de capital riesgo indicó que, aunque el sector textil lo consideraban un segmento de Industria con rentabilidad baja apoyarían el proyecto si demostraban un beneficio claro para el consumidor.

Los distintos inversores saben qué el fin de un producto es que exista mercado y que las utilidades de la producción están en función del mercado. El precio está en función de la experiencia del consumidor y no de los costos de producción.

Descubrir el mercado

Donde y como podemos vender nuestros productos es el primero de los aspectos más críticos a la hora de dar credibilidad al plan.

Si el producto es novedoso requiere una estrategia, sí es un lanzamiento de un producto ya existente requiere otra estrategia.

Por ejemplo, para una nueva tecnología podemos crear focos estudio con posibles clientes para que den su opinión sobre la misma y demostrar el mercado potencial.

Es muy importante tener una estrategia de cómo analizar y descubrir el mercado de nuestros productos y no solo contar con nuestra imaginación y buenas intenciones, tenemos que documentar todas las acciones que hagamos para demostrar que el mercado existe y cuantificar el mismo.

Los inversores no son expertos en tecnología o mercados y se tienen que basar en pruebas fehacientes y documentadas para que puedan arriesgarse en la capitalización de un proyecto.

Descubrir el mercado potencial para nuestros productos es una tarea muy complicada y en muchos casos costosa, es aquí donde los innovadores o emprendedores deben de concentrarse en buscar estrategias que den respuesta a los posibles inversores.

Un producto que no se sabe si tiene o no tiene mercado, es un producto que no tiene valor.

Demostrar nuestras hipótesis

Una vez que hemos demostrado qué tenemos un mercado potencial, debemos medir el mismo (lo que no se mide no se gestiona).

Frases como:

si somos inteligentes y hacemos bien las cosas podemos alcanzar un 10% de cuota de mercado incluso con el 1% de cuota de mercado ya hemos alcanzado nuestros objetivos

Son frases que desafortunadamente se dan mucho en la industria pero que si las analizamos no tiene ningún fundamento.

Los inversores saben que, aunque existe el mercado potencial para un producto y tenga características suficientes para suponer una muy buena experiencia ante el consumidor, debemos de establecer hipótesis de trabajo realistas para estimar la rentabilidad.

Un plan de negocio convincente es aquel que demuestra cómo puede alcanzar las cifras, qué estrategia tiene para llegar al mercado y como razonablemente consigue las utilidades propuestas. Debe de demostrar de una forma razonable y convincente las tasas de crecimiento y de ventas, así como los márgenes de utilidad. Es importante señalar qué los inversores muchas veces no son especialistas en el sector.

La forma en qué demostremos nuestras proyecciones va a disminuir el riesgo qué le supone invertir en el proyecto.

Las necesidades de los inversores

No todo el mundo invierte en todos los proyectos y no solo el único objetivo es la máxima utilidad.

Cada uno de los proyectos requiere inversores muy específicos, hay proyectos de alta tecnología dónde el trabajo y la recuperación de la inversión generalmente se lleva un mínimo de 3 a 5 años y proyectos de gran consumo donde la recuperación de la inversión suele ser más corta.

Existen distintos tipos de proyectos y existen distintos tipos de inversores.

Cuando preguntamos a los emprendedores por qué hna escogido un determinado producto o sector, la respuesta siempre es la misma, conocen el producto o les gusta el sector. Por ejemplo, un cocinero qué desea tener un restaurante va a proponer un plan de negocio relacionado con restaurantes. En cambio un ingeniero qué le gusta la tecnología y ha descubierto un producto de alta tecnología va a proponer una empresa qué a diferencia del restaurante el mercado es más reducido, el periodo de maduración (del producto) más largo que es de un restaurante y el trabajo de introducir la nueva tecnología en el mercado mucho más arduo, los inversores son distintos. Por lo tanto un plan de negocio debe de analizar el tipo de inversor ideal para el mismo

Nuestro consejo es que el mejor inversor es el banco, nos otorga una deuda y la mejor relación se basa en pagar la misma. En el lado opuesto tenemos a un socio capitalista qué el fin es obtener el máximo rendimiento de su inversión en el mínimo tiempo.

Entre ambos puntos tenemos una variedad de inversores y debemos de analizar con claridad cuáles son los objetivos de nuestro proyecto y preguntarles a su vez qué objetivos tendrían ellos con nuestro proyecto y ver si existen puntos de interés común.

El error que cometemos es pensar que cualquier inversor es el idóneo para nuestros proyectos

Las principales consideraciones de los inversores son:

Recuperar la inversión (cashing out)

El periodo de maduración financiero es el tiempo qué recupero la inversión, en la terminología financiera se denomina payback. Los inversores de tipo capital riesgo tienen en cuenta dos elementos, acortar el payback y/o recuperar la inversión mediante acciones de la empresa.

Un plan de negocio idóneo tiene que tener en cuenta la rentabilidad que exigen las empresas de capital riesgo.

Nuestra planificación financiera debe de tener dos componentes claros

cuál es el modelo idóneo que el producto puede recuperar la inversión y
los flujos de caja que un inversor requiere.

Previsiones financieras claras y realistas

Algunos empresarios piensan que las finanzas son el plan de negocios. Pueden cubrir el plan con una nube números «empresarios de hojas de cálculo». La frase que lo resume todo no puede ser más clara “Excel lo aguanta todo”.

Es importante hacer unas previsiones financieras claras y realistas, el primero que no se puede engañar somos nosotros mismos, hay que tener en cuenta que las previsiones no debe ser la cifra exacta sino el camino que nos ayude a conseguir el objetivo

Unas previsiones bien elaboradas, realistas y con escenarios y soportes de datos claros y precisos, ayudan a todas las partes del proceso, nuestro error es pensar que si somos optimistas vamos a conseguir mejores resultados.

los consejos qué podemos dar con respecto a las previsiones financieras son

no realizar escenarios que al final no sabemos realmente cuál es el potencial del negocio.
incorporar análisis de riesgos a nuestras previsiones
soportar mediante estudios y documentación Los datos que ofrecemos en las previsiones.
realizar modelos financieros fáciles de entender
no cometer errores de cálculo
el principal enemigo que tenemos en un nuevo negocio es la falta de liquidez
debemos de analizar los primeros años en periodos cortos de tiempo, lo ideal es realizar una previsión mensual para los dos primeros años
no llenar al inversor con números sino exponer las conclusiones con claridad y gráficos y cuadros que soporten las mismas.
claridad a la hora de elegir los indicadores o ratios qué midan nuestra actividad el error que solemos cometer es poner cualquier indicador y no tener una idea clara de los indicadores requeridos.

Etapa de desarrollo

Una de las estrategias más clara de los inversores es reducir al mínimo los periodos de maduración del proyecto.

Los inversores escogerán aquellos proyectos donde el periodo de maduración (Time to Market) sea el más reducido posible.

Existen muchos emprendedores qué ante la falta de experiencia en el mercado, no tienen una estrategia clara de cara a reducir el periodo de maduración y por ende los inversores rechazan este tipo de proyectos aunque técnica y financieramente sean muy viables.

La falta de experiencia empresarial de los emprendedores es un hándicap muy importante ante los inversores.

El valor de mercado del proyecto

¿Cuánto vale nuestro proyecto?
¿Cuál es el precio que puede pagar un inversionista por el proyecto?
¿Cuál es el precio que el mercado puede pagar por el proyecto?

Generalmente nos preocupamos en pensar en la factibilidad financiera de nuestro proyecto, pero nunca pensamos el cuál es el valor del mismo.

No existe un mercado de compra venta de proyectos de inversión y el objetivo de los inversionistas es maximizar el monto que invierten en proyectos a futuro

Un plan de negocios exitoso debe calcular el valor del proyecto y tener estrategias de negociación para conseguir el mejor precio posible. Los inversores son especialistas en estos aspectos y nos llevan una clara delantera…

……la pregunta es si nosotros podemos hacer lo mismo

Hacer que suceda

Cuando presentamos un proyecto ante un inversor o un banco, vemos que existe un orden de preferencia a la hora de definir prioridades

Un banquero nos comentó que para él, lo primero era la persona, lo segundo el proyecto, lo tercero las garantías.

Observamos que sin liderazgo es muy difícil que un proyecto salga adelante, y aunque existe un líder que pueda conseguir objetivos, si dicho líder no tiene un plan realista y convincente es difícil que pueda conseguir que un inversor arriesgue su capital.

Sin liderazgo no llegamos a ningún sitio

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